10 nejčastějších chyb v podnikání

 

Za 10 let jsme v Markus Media vytvářeli reklamní kampaně jak pro mezinárodní firmy, tak pro malé a střední podniky, a za tu dobu jsme nasbírali cenné zkušenosti při spolupráci v mnoha tipy podnikatelů, ať už se jednalo o střední management v korporátu, majitele e-shopů, zakladatele různých neziskovek a spolků nebo prostě živnostníků, co měly svůj obchod nebo dělaly poctivě svoje řemeslo.    

Bohužel jsme také byli svědky notoricky stejných chyb, kterých se často klienti dopouštěli. Proto jsme sepsali tento článek ,,10 nejčastějších chyb v podnikání".

Vychází pouze z našich zkušeností, není žádnou garantovanou příručkou, ale věříme, že i Vám dost pomůže při plánování další reklamní kampaně nebo v podnikání a ušetří ve výsledku peníze. 🙂 

 

1. Chyba: Chceme mít hezký web, ne web, co prodává

Chcete mít hezký web, který bude mít krásný font, animace a design nebo web, který bude prodávat a přivádět nové zákazníky? 

Chcete web, který bude mluvit odborně, technicky, vědecky a nesrozumitelně nebo web, co pochopí každý? 

Byli jsme u vzniku mnoha webů, ať už pro korporát, který měl po světě 11 tisíc zaměstnanců a potřeboval web pro svoji českou pobočku s tisíci stránkami, složitým administračním systémem a robustní navigací nebo pro střední podniky a živnostníky, co si chtěli udělat jednoduchý prezentační web pro svoje služby.

Až moc často se všude bohužel opakovalo stejné myšlenkové schéma: Chtěli web, co se jim bude líbit, ne web, co bude prodávat. 

V praxi to pak bohužel dopadalo tak, že se každý ve firmě začal vyjadřovat k tomu, co by mělo dělat tlačítko po najetí myší, jaká animace u obrázku se jím líbí a jakou barvu má mít ta či jiná stránka. Přitom tyto věci jsou naprosto nedůležité!   

Nezáleží tolik na tom, jestli web bude mít skvělý font, animace po najetí myší nebo další kodérské krásy, když nepřesvědčí uživatele k akci, nezaujme ho nebo nezíská kontakt na zákazníka.

Web má být jednoduchý, přehledný a vést uživatele k akci, kterou chceme, aby udělal, vše ostatní je vedlejší.  

Co totiž dělat s hezkým webem? Je k ničemu. Jen jste do něj vrazili peníze, stálo vás to spoustu energie, úsilí, času, telefonátů s webdesignérem, kodérem nebo webovou firmou a výsledek? Žádný. Chodí na něj potenciální klienti, možná se jim web libí, řeknou si, že je hezký a moderní, ale nenakoupí, nenechají vám svůj kontakt a jdou zase pryč.

Paradoxem je, že weby, které prodávají, nejsou často hezké.

Nepropadejte tomuto myšlenkovému stereotypu, kterého jsme si všimli u podnikatelů:  

  1. Web má mluvit jazykem cílové skupiny, ne příliš technicky a odborně, mělo by mu porozumět 12leté dítě 
  2. Web nemá být přehlídkou ega společnosti, ale poskytnout návštěvníkovi hodnotu, díky které Vám poskytne kontakt nebo dokonce poptávku 
  3. Web nepotřebuje mít hromadu animací, krásných karuselů a dalších vychytávek, i jednoduchý web může vydělávat, pokud přesvědčí k akci. 

 

2. Chyba: Necháme si natočit video a pak už se nezajímáme o jeho distribuci 

Klienti se často soustředí na natočení videa, ale ne už tolik jeho distribuci. Přitom distribuce a promyšlená strategie šíření videa je v době YouTube a sociálních sítí skoro stejně důležitá jako jeho obsah.

Každou minutu jsou na YouTube nahrané stovky hodin videa, které jsou konkurencí v pomyslné bitvě o diváka. Nikdo dnes bohužel na video nečeká, aby se na něj hned mohl podívat. 

Pokud firma nemá vybudovaný kanál, kde je komunita odběratelů, tak je dost možné, že se po nahrání videa nestane vůbec nic a ztratí se mezi dalšími miliardami videí. Více se o tomto tématu dozvíte v našem článku Jak natočit úspěšné video na YouTube

Často se nám stalo, že firemní video, které dalo opravdu hodně času a práce, pak firma nahrála na svůj Youtube kanál, kde ho vidělo jen pár zaměstnanců. Není to škoda času a peněz? 

O to víc nás pak příjemně překvapil jeden klient, který řekl, že po natočení video rozešle na 3500 emailových adres svých obchodních partnerů, zaplatí mu YouTube reklamu a nechá si poradit, jak video dále propagovat. To je správný přístup.  

Je tedy dobré nevyplýtvat všechny peníze na samotnou tvorbu videa, ale nechat si ještě další prostředky na jeho propagaci. Ano, obsah je král, ale distribuce je královna. A s královnou jde šachovou partii vyhrát snáz. 

 

Nikdo bohužel nečeká na to, až si firma nahraje svoje nové video na YouTube kanál. Jsou tam miliony dalších. Je třeba proto video podpořit placenou reklamou.    

 

3. Chyba: Reklama se líbí nám, ne cílové skupině

Představte si, že máte e-shop, kde prodáváte longoboardy, penny boardy oblečení, přilby a další doplňky. Kdo je vaše cílová skupina? Jsou to kolegové, kterým je třea 45 let? NE! Jsou to hlavně teenageři o generaci mladší s jinými hodnotami, slovníkem a názory na to, co je vkusné a co ne.

Zadavatelé reklamy si často myslí, že měřítkem efektivní reklamy je to, jak se bude líbit jim a jejím kolegům. Pak se bohužel diví, že je reklama neúspěšná. 

S tímto nešvarem máme bohaté zkušenosti především u reklam s YouTubery, kteří znají svoje publikum daleko líp než marketingové agentury, a tak ví, jaký obsah a slovník ve své reklamě použít. 

Nakolik vy nasloucháte cílové skupině vašich služeb a produktů? Mluvíte jejím jazykem a řešíte jich problémy? Nebo si vytváříte reklamy pro sebe?

Z vlastní zkušenosti víme, že šéfové firem, kteří naplno naslouchali svojí cílové skupině, měli daleko úspěšnější reklamní strategie i prodejní výsledky.

Obscénní, trapné a bez vtipu, tak původně hodnotilo marketingové oddělení firmy jednu z našich reklam. Nakonec jsme je přesvědčili, že je pro cílovou skupinu lidí 12-16 let ideální. Vznikla z toho reklama, které má přes 1,7 milionu zhlédnutí, zajistila tisíce prokliků na e-shop a její sledovanost neustále organicky roste, a to za zlomek rozpočtu. 🙂 

 

Na první pohled zvláštní, dneska je to jedna z našich nejúspěšnějších reklam. 
 

 

4. Chyba: Chceme Facebook, protože ho mají všichni 

Správa Facebooku je časově náročná činnost. Vyžaduje vymýšlení pořád nových a nových příspěvků, práci s grafikou, odpovídání na komentáře doslova ve dne v noci - ano, lidi na FB chtějí odpověď v horizontu minut, ne hodin nebo dnů.  

Před založením vaší facebookové stránky je dobré si ujasnit několik věcí: 

1) Máte čas na FB dávat cca 2-3 týdně alespoň trochu originální příspěvky? 

2) Děláte byznys, kde Vaši klienti ocení mít FB stránku nebo bohatě postačí web? (Klasicky třeba B2B byznys - měli jsme klienta jednu strojírenskou firmu, která vlastně ani nevěděla, proč Facebook má a byl celé měsíce nespravovaný, to potom nevypadá moc dobře. Když už máte zahrádku, tak se o ní starejte. :)) 

3) Vyplatí se Vám časová investice do toho, kolik zákazníků Vám aktivita na Facebooku přinese nebo je lepší čas investovat do jiného kanálu? 

 

Ne vždy je Facebook potřeba jako třeba v případě Baracka Obamy a mnohdy lidem jen bere energii bez reálného výsledku. Promyslete si tedy, jestli FB potřebujete ke svému podnikání. 

 

5. Chyba: Hezké dívky v reklamě vždy líp prodávají.

Častou chybou především u menších firem a živnostníků je pocit, že půvabná dívka vždy zaručí úspěšnou reklamu.

Na schůzkách potom často slýcháme hlášky typu: ,,Dáme tam pěknou holku a prodeje jen pojedou." apod. Je třeba si uvědomit, že mít modelky v reklamě se hodí pouze na některé typy produktů.

Pokud jde o parfémy, oblečení, designové produkty, drahý alkohol nebo rychlá auta, tak ano, reklama i se sexuálním podtextem má svůj význam, protože se s ní pojí jistý typ emocí. Pro jiné ale zase může působit zcela opačně.

Představte si, že vidíte reklamní spot na stavebniny, kde postarší muž v montérkách vypráví o výhodách nějakého druhu střešních krytin, protože staví domy 30 let. Pak to samé poví dvacetiletá dívka. Čemu budete věřit? Co si koupíte?

Nedělejte chybu jako jiní a námět reklamy zvažujte tak, aby byl uvěřitelný, opravdový a přesvědčivý.

Reklama je něco jiného než hudební klip nebo film, kde půvabné dívky mají svoji roli.

 

Této fotky jsem si nedávno všiml na autobusech v Karlových Varech. Je na obchod s dřevem... Nebyla by reklama účinnější, kdyby na ní byl muž v montérkách? Nebo šlo jen o stereotyp, že hezká dívka prodává?   

 

Pravým opakem je slavná série spotů na Hornbach, kde vystupují vzhledem průměrní lidé. Kde dojde k většímu ztotožnění se službou nebo produktem? Tam, kde nám jsou situace a lidé bližší, tedy spíš v reklamě na Hornbach. Upocený muž, co se soustředěně snaží postavit kůlnu ze dřeva je ve stavebninách uvěřitelnější než modelka, co se na vás usmívá z plakátu.   

6. Chyba: Televizní reklama je super investice, je všemocná

Toto tvrzení bylo pravdivé v 90. letech a možná i v prvním desetiletí 21. století. Ano, tehdy byla televize opravdu nejmocnějším médiem.

Dnes jsme ale uprostřed digitální revoluce, a tak je vše jinak. První housle už hraje v mediálním a reklamním světě internet, tedy především Facebook a Google.

Nejen, že na něm reklamu můžete daleko přesněji zacílit, ale také výsledky reklamy daleko lépe a efektivněji měřit. S trochou kreativity a znalostí on-line reklamy můžete dosáhnout fenomenálních výsledků.

Zvažujte tedy, jestli má smysl dávat peníze do drahé televizní reklamy nebo spíš udělat digitální kampaň. 

Pro některé klienty jsme natočili velmi levné reklamy, které měly pak stovky tisíc zhlédnutí na YouTube a desítky tisíc prokliků na jejich e-shopy nebo firemní weby.

Věříme proto internetu, je to mladší, pružnější a hlavně daleko efektivnější médium. Tvorbu pro televizi přenecháváme jiným. Neradi totiž svým klientům plýtváme peníze za cirkus, co jim nepřinese prodejní výsledky.

Tady jsou výsledky jedné náborové kampaně na Facebooku: Za 0,8 Kč jsme docílili prokliku na stránku s informacemi o pracovní pozici, reklamu vidělo 40 tisíc lidí a stála něco kolem 4 tisíc Kč. Výsledkem bylo 10 pohovorů a 2 noví zaměstnanci. Podobná reklama by stála v televizi násobně víc.  

7. Chyba: Neurčíme si cíle, děláme reklamu jen tak

Předtím, než cokoliv začnete plánovat si ujasněte, co je cílem Vaší reklamy: 

Budovat značku a šířit o ní povědomí?

Zvýšit prodej produktu nebo vysvětlit, jak funguje?

Změnit způsob, jak zákazník vnímá produkt? 

Než začnete cokoliv plánovat, tak si ujasněte cíle reklamy a pak si stanovte konkrétní prostředky a taktiky jak těchto cílů dosáhnout, například:

Budovat značku a šířit o ní povědomí - oslovit influencery, kteří v dané cílové skupině mají jméno a autoritu, nabídnout jim produkt, vymyslet kampaň, která bude autentická pro danou cílovou skupinu 

Vysvětlit, jak produkt funguje - nechat natočit produktové video, které vysvětluje všechny jeho funkce, pak třeba zaplatit kampaň na Facebooku 

Mnoho lidí nemá stanovené cíle a nespojí je se svojí dlouhodobou strategií. Dělá reklamu jen proto, aby se nějaká dělala. Výsledkem pak je střílení naprázdno a utrácení peněz za něco, co nepřináší požadované výsledky. 

 

8. Chyba: Pleteme pojmy jako obrat, zisk, marže, obchodní přirážka a nevíme nic o LTV nebo ROI

Na úvod pár prověřujících dotazů, odpovězte si na ně upřímně sami pro sebe:

  1. Jaká je dlouhodobá hodnota Vašeho zákazníka? Jinými slovy, kolik Vám průměrný zákazník vydělá v horozintu třeba jednoho roku? V potaz berme i churn, tedy opuštění a odchod ke konkurenci. Nevíte? V pohodě, neví to bohužel ani 90% podnikatelů... 
  2.  Dokážete určit, jaký reklamní kanál vám přináší největší marži? Ne obrat, protože ten je zavádějící a dá se uměle zvyšovat, ale marži. Byla to facebooková reklama, vyhledávání na Googlu, doporučení od jiných, email marketing , PR nebo další? Že se to nedá zjistit? Ano, dá, ale nikdo to moc neumí.  
  3. Kolika procentní je marže z produktu, který má nákupní cenu 200 Kč a prodejní cenu 1000 Kč? Věřte nebo ne, ale mnoho podnikatelů řekne, že je marže 400 %, tedy čtyřnásobek nákupní ceny. Ne, to je obchodní přirážka! Marže nikdy nemůže mít z logiky svého vzorce větší hodnotu než 100%.

Proč je důležité znát tyto pojmy? Protože jsou naprosto klíčové pro řízení investic do marketingu.

Nejde volit reklamní kanály bez toho, aniž abychom znali jejich úspěšnost. Nejde řídit reklamu, abychom ke každému kanálu přiřadili jeho efektivitu. Nejde znát, kolik můžeme investovat do akvizice zákazníka, když neznáme jako životní hodnotu.   

Například z Google analytics zjistíme, že zákazníci, které jsme získali díky kampani na Facebooku nám utratili pětinásobek investované hodnoty do reklamy za posledních rok. Jak s tímto faktem naložíme? Ano, nasypeme daleko víc peněz do FB reklamy a budeme těžit z její úspěšnosti. 

Měli jsme tu čest pracovat pro rychle rostoucí e-shopy. Práce s Google analytics pro ně byl denní chleba. Proto expandovali a díky svému datovému zaměření přesně věděli, kam dám peníze a kam ně. Nedělali reklamy jen tak, nepálili peníze v kanálech, které jim nefungovaly.    

  

9. Chyba: Nemáme na webu nastavené kódy Google analytics, Smartlook a FB pixel 

Jde o svatou trojici kódů, které jsou nezbytné pro on-line reklamu. Kdo je nemá, jen tak naslepo pálí peníze do ,,digitálu" a pak se diví, že je reklama špatná a že nefunguje. 

Bohužel i dnes se setkáváme s podnikateli, kteří je na svém webu nemají. To, že si to kódy nenastavilo malé kadeřnictví, na jehož web přijde denně 20 lidí, aby se objednalo na stříhání, ještě není takový průšvih. Setkali jsme se ale s tím, že je neměl e-shop, který měl obrat miliony ročně! 

Jen pro rychlé shrnutí:  

Google analytics měří návštěvnost webu, kanály, odkud lidé na web přichází, jak dlouho na webu jsou, na jaké stránce ho opustí, za kolik nakoupí a další desítky důležitých informací, bez kterých se v on-line marketingu neobejdeme. 

Smartlook sleduje aktivitu návštěvníků webu, na co třeba klikají, jak se chovají a vytvoří vám skvělé heatmapy, pomocí kterých určíte, na co se lidé na webu zaměřují nebo co je nezajímá. Podle toho také můžete vylepšit web, aby lidé lépe udělali konverzi - nákup, registraci nebo cokoliv pro vás důležitého. 

FB pixel zajistí, že uvidíte reklamu na Facebooku poté, co jste navštívili nějakou určitou stránku. Takové reklamě se říká remarketing a je daleko účinnější zobrazovat reklamu lidem, co už na Vašem webu byli, než novým uživatelům.   

 

Čas běží a konkurence nespí!

Pošlu Vám rád další tipy, jak nedělat reklamu, abyste neutráceli peníze zbytečně a drželi krok s konkurenty na trhu! 

Jmenuji se Marek Dvořák, sepsal jsem pro vás tento článek a rád vám zašlu další tipy, když budete chtít. Jaký je Váš email, prosím?  

Co vás v e-mailu čeká?

  • 1
    Případové studie
    Jak jsme dosáhli rekordně nízké ceny za proklik u náborové kampaně? Co se nám naopak nepovedlo a poradíme i vám, abyste nedělali? Pár příběhů z naší desetileté cesty reklamou.
  • 2
    Jak s videem na YouTube
    Co je důležité u nahrání videa na YouTube? Náhledovka, popisek, název a jaké to má zákonitosti?
  • 3
    Trocha té psychologie
    Co je to špouštěč, jak funguje společenská měna nebo efekt známosti v reklamě? Fascinující věci, co vás ohromí!